Vsi vemo, da je prodaja ena najpomembnejših funkcij v podjetju, saj prinaša denar.
Kupci kupujejo iz čustvenih razlogov, nakup pa kasneje upravičijo z logiko – zato naj bo vaša predstavitev kupcem povezana s čustvi npr. da vidi, čuti in sliši koristi vašega izdelka. Z vprašanji boste še dodatno povzročili, da bodo kupci vključili svoja čustva naprimer vprašajte kupca ali se nebi počutili bolje, če bi…
Primer razlogov zakaj ljudje sploh kupujejo?
- imajo določeno željo, da izpolnijo svojo potrebo
- prepričani so, da je vaš izdelek konkurenčen
- se nahajajo v stanju neravnotežja naprimer občutijo določeno željo, jezo ali veselje
- itd.
Pri prodaji je največ odvisno od prodajalca, ki prodaja določen izdelek ali storitev. Najbolj pomembno pri prodajalcu je, da je motiviran. Študije pravijo, da 84 odstotkov prodajalcev občasno občuti strah. Zig Ziglar pravi, da 96 odstotkov prodajalcev obupa po četrtem poskusu. Po tem poskusu pa je sklenjenih po njegovem mnenju 60 odstotkov prodaj. Prav tako eden najuspešnejših prodajalcev življenjskih zavarovanj Ben Feldman pravi, da se prodaja začne, ko kupec reče ne.
Eden najbolj iskanih poslovnih govorcev v Evropi Geoff Burch pa pravi, da obstaja enostavna formula za več prodaje – najti morate več kupcev (naprimer da jih več obiščete, več pokličete, pridobite več preko socialnih medijev, jih privabite več v vašo trgovino itd.) Ne pozabite, pa tudi na obstoječe kupce, saj je bistveno lažje prodati že obstoječemu kupcu, kot pa iskati nove.
Večina kupcev se ne odloči za nakup, ker prodajalci ne znajo zaključiti prodaje, zato se naučite prepoznati signal pri kupcu, ko je potreben zaključek. Tom Hopkins international je izvedel anketo in kupce, ki se niso odločili vprašal, zakaj se niso odločili in najpogostejši odgovor je bil, ker nakupa nihče ni predlagal. Zaključek prodaje lahko naredite naprimer s vprašanjem: Če se z vsem kar sem povedal strinjate, kdaj bi radi začeli uporabljati naš izdelek?
Ostali nasveti za uspešno prodajo:
- zelo pomembno je, da zaupate v izdelek ali storitev, ki jo prodajate saj boste le tako lahko dolgoročno uspešno prodajali
- prvi vtis je zelo pomemben – pri njem bodite pozorni na nasmeh, pogled kupca v oči, pravilni nagovor stranke, morebitno rokovanje
- znanje vam v prodaji koristi, saj boste, če boste več vedeli lažje nadzorovali tudi pogovor, zato berite knjige in se izobražujte na več področjih
- kupci si zapomnijo največ 3 do 5 stvari in to uporabite pri prodaji
- prodaja ni govorjenje temveč poslušanje kupcev, ki vam bo omogočilo, da boste več prodali npr. postavljajte vprašanja kupcem in bodite vsaj 4 sekunde tiho, da lahko na njih odgovorijo
- raziskave kažejo, da je 70 odstotkov prodaje sklenjene med 7. in 13. uro, saj so kupci takrat polni elana in energije.
- vaja dela mojstra tudi v prodaji
- cilj prodaje je učinkovitost. To pomeni, da dosežemo čim več kupcev, ki dosežejo čim večjo dodano vrednost in so čim dalj lojalni.
- zgodbe prodajajo, zato pri prodaji uporabite kakšno zgodbo za svoj izdelek ali storitev
- uporabite izjave znanih kupcev ali kakšen drug dokaz, da izdelek ali storitev deluje
- ohranjajte dobre odnose z obstoječimi kupci in jih naprimer po nakupu pokličite ali osebno obiščite, saj je lažje prodajati obstoječim kupcem, kot iskati nove
- pomagal vam bo tudi osebni videz – to predstavlja, da ste zadovoljni s svojim videzom naprimer s svojim telesom, kako ste oblečeni itd.
- kupci kupujejo koristi, zato se osredotočite na dejanske koristi izdelka in ne lastnosti
- vprašajte kupca po imenu, saj vam nagovarjanje kupcev po imenu pomaga k večji prodaji
- vsaka zavrnitev kupca vas popelje bližje k uspešni prodaji in je ne vzemite osebno
- zastavite si kratkoročne in dolgoročne cilje pri prodaji, ki jih morate zapisati, saj so drugače le želje
- vnaprej si pripravite odgovore na morebitne pomisleke kupcev naprimer, da lahko tak izdelek ali storitev kupijo drugje ceneje. Pomisleke odpravite tako, da poslušate in sprašujete kupca, mu kasneje odgovorite in preverite ali razume odgovor.
- uporabljajte pravilni jezik pri prodaji naprimer namesto kupiti rečite rajši imeti ali pa namesto stroški rajši naložba itd.
