Za vas sem prebral knjigo Sprožilci (Triggers), ki jo je napisal Joseph Sugarman in tudi bil sem že na njegovem seminarju.
Za Sugarmana je marketinški strokovnjak Aleš Lisac napisal, da je genij marketinga in prodaje in to vsekakor lahko potrdim tudi sam.
Tehnike o katerih govori Sugarman so:
- Pripovedovanje zgodb (storytelling)
Vaši kupci imajo radi zgodbe. V svojih predstavitvah uporabljajte zgodbe in jih povežite z vašim izdelkom ali storitvijo. - Občutek krivde (guilt)
Verjetno se vam je že zgodilo, da ste se počutili kot dolžnik ko ste od nekoga nekaj prejeli. V marketingu se to pogosto uporablja pri lepih barvnih brošurah in ponavljanju prodajnih pisem. Razmislite kakšno pozornost boste dali vašim kupcem, da bi v njih vzbudili ta občutek krivde oziroma potrebo po recipročnosti? - Radovednost (curiosity)
Na začetku vaše predstavitve povejte kaj zanimivega bo sledilo ali, da imate presenečenje. - Izpostavljanje ugovorov (objection raising)
Pomankljivosti vašega izdelka ali storitve izpostavite takoj na začetku vaše predstavitve. - Odpravljanje ugovorov (objection resolution)
Ovržete ugovore, ki ste jih izpostavili in s tem povečate možnosti, da bo kupec od vas kupil. Zelo dober stavek s katerim lahko začnete je naprimer : “Pričakujete, da vam bomo povedali kako dober je naš izdelek, vendar na žalost…” in začnete s svojo zgodbo. - Želja po pripadnosti (desire to belong)
Gre za čustven razlog, saj kupci kupujejo tudi iz razloga, ker želijo pripadati določeni skupini (naprimer lastnikom Mercedesa). - Pohlep (greed)
Kupci si želijo, da dobijo več kot dajo – to ustvarite z večjo zaznavno vrednostjo izdelka in nižjo ceno. - Prepričanost v kupčevo zadovoljstvo (satisfaction conviction)
Dajte kupcu poskusno dobo, da lahko vrne vaš izdelek ali storitev. - Preprostost (simplicity)
Vaša predstavitev kupcem naj bo preprosta in naj ne vsebuje preveč izbir. - Konsistenca (consistency)
Ko se kupec odloči pri vas kupiti, mu ponudite še kaj drugega. - Avtoriteta (authority)
Kupec si želi kupiti izdelek od osebe ali podjetja, ki velja za priznanega strokovnjaka na tem področju. - Vključenost in lastništvo (involment and ownership)
Z vašim potencialnim kupcem govorite tako, kot da je izdelek že kupil in ga že preizkuša. - Občutek urgentnosti (sense of urgency)
Če kupec ne bo takoj kupil obstaja verjetnost, da si bo kasneje premislil, zato dajte kupcu razlog da kupi takoj. - Harmonija (harmonize)
Vaša predstavitev kupcu naj bo vedno v harmoniji z vašim kupcem in njegovimi potrebami torej, da kupec pritrjuje vašim trditvam, vi pa odstranite vse , kar bi lahko vzpodbudilo nestrinjanje. - Kredibilnost (credibility)
Vse kar izrečete, naj bo resnično. - Želja po zbiranju (desire to collect)
Pri kupcih obstaja potreba po zbirateljstvu, le to pa upoštevajte. - Ekskluzivnost (exclusivity)
Imeti nekaj, kar ima le malo kdo je velik motivacijski dejavnik za kupce. Razmislite tudi o časovni omejenosti vašega izdelka ali storitve. - Povezovanje (linking)
S tem vaš izdelek ali storitev povežete z nečem drugim, kar mu doda vrednost. - Vključite kupčeve možgane (mental egagement)
Kupce mentalno vključite v vaš prodajni proces, naprimer z ugibanjem. - Zrcaljanje (patterning)
Poiščite najuspešnejše konkurente v vaši panogi in prezrcalite njihov pristop. To ne pomeni, da ga kopirate, ampak daste nekaj svojega in unikatnega. - Značaj izdelka
Ugotovite katere so tiste lastnosti izdelka ki kupca prepričajo v nakup in v skladu s tem oblikujte svojo predstavitev. - Značaj stranke
Preučite vašega potencialnega kupca in poiščite čustvene in razumske razloge za nakup vaše izdelka ter jih izpostavite v vaši predstavitvi. - Dokaz vrednosti (proof of value)
V svoje prodajne predstavitve vključite primerjave z drugimi izdelki ali storitvami, prihranke itd. - Domačnost (poznanost)
Če kupec pozna vaš izdelek ali storitev, je večja verjetnost, da bo opravil nakup. - Specifičnost (specifity)
Specifični podatki so kredibilnejši (naprimer 69 odstotkov). - Čustva (emotion)
Zapomnite si, da čustva prodajajo. Poiščite čustvene razloge zaradi katerih vaši potencialni kupci želijo kupiti vaš izdelek ali storitev in jih izpostavite v vaši prodajni predstavitvi. - Utemeljevanje z razumom (justify with logic)
Ob nakupu dajte kupcu tudi razumsko pojasnilo, da je nakup upravičen poleg čustvenih razlogov, kot je npr. prihranek. - Upanje (hope)
Razmislite, če vaš izdelek ali storitev vzbuja upanje in to izpostavite. - Integriteta (integrity)
Gre za skladnost dejanj z besedami. - Poštenost (honesty)
Vedno govorite resnico, saj z neresničnimi izjavami zlahka uničite prodajo.
