Ko sem začel raziskovati prodajo na Amazonu, me je najbolj zmedlo eno samo vprašanje: ali naj izdelke pošiljam sam ali naj to namesto mene dela Amazon? Prav to je razlika med Amazon FBA in Amazon FBM. V tem članku vam bom preprosto in praktično razložil, kaj pomenita ti dve kratici, koliko stane vsaka možnost in kako se odločiti, katera je prava za vas. Tako boste lahko začeli služiti na Amazonu brez nepotrebnih napak.

Če želite, da vam vse skupaj pokažem še v živo, vas vabim na brezplačni webinar, kjer korak za korakom razložim, kako začeti.

Kratek odgovor za tiste, ki se vam mudi:
Amazon FBA pomeni, da vaše izdelke skladišči, pakira in pošilja Amazon. Amazon FBM pomeni, da vse to naredite sami. FBA je boljši za majhne, lahke izdelke, ki se hitro prodajajo, saj dobijo oznako Prime. FBM je boljši za velike, težke ali počasi prodajane izdelke.

Kaj je Amazon FBA?

FBA je kratica za Fulfillment by Amazon, kar v prevodu pomeni »izpolnitev naročil s strani Amazona«. Izraz izpolnitev naročila (angl. fulfillment) pomeni vse, kar se zgodi po nakupu: pobiranje izdelka s police, pakiranje, pošiljanje kupcu in urejanje morebitnih vračil.

Pri Amazon FBA torej svoje izdelke vnaprej pošljete v Amazonovo skladišče. Amazon tem skladiščem pravi fulfillment centri (izpolnitveni centri). Ko kupec naroči vaš izdelek, Amazon sam poskrbi za vse ostalo. Vi med tem lahko spite, delate ali ste na dopustu.

Kako Amazon FBA deluje v praksi – korak za korakom

1. Ustvarite račun v Seller Central. To je Amazonova nadzorna plošča za prodajalce, kjer urejate izdelke, zalogo in naročila.
2. Dodate izdelek (listing). Listing je stran izdelka na Amazonu z naslovom, slikami, opisom in ceno.
3. Izdelke označite. Vsak kos dobi nalepko FNSKU. FNSKU je Amazonova interna koda, po kateri skladišče ve, da je izdelek vaš.
4. Pošljete zalogo v Amazonovo skladišče. To naredite prek pošiljke, ki jo ustvarite v Seller Central.
5. Amazon prodaja in pošiljanje. Ko kupec naroči, Amazon izdelek zapakira in dostavi, pogosto že naslednji dan.
6. Prejmete izplačilo. Amazon odšteje svoje pristojbine, preostanek pa vam nakaže na račun.

Največja prednost je v tem, da vaši izdelki pri FBA samodejno dobijo oznako Prime. Prime je Amazonov program hitre in brezplačne dostave za naročnike. Kupci z naročnino Prime pogosto filtrirajo iskanje samo na Prime izdelke, zato je ta oznaka ogromna prednost pri prodaji.

Kaj je Amazon FBM?

FBM je kratica za Fulfillment by Merchant, kar pomeni »izpolnitev naročil s strani prodajalca«. Prodajalec ste v tem primeru vi. Včasih boste zasledili tudi izraz MFN (Merchant Fulfilled Network), ki pomeni isto.

Pri Amazon FBM izdelke hranite doma, v svoji garaži, skladišču ali pri zunanjem logističnem podjetju. Ko pride naročilo, izdelek sami zapakirate in ga pošljete kupcu po pošti ali z dostavno službo. Poleg tega sami odgovarjate na vprašanja kupcev in urejate vračila.

Kako Amazon FBM deluje v praksi – korak za korakom

1. Ustvarite račun v Seller Central (enako kot pri FBA).
2. Dodate izdelek in pri načinu dostave izberete, da ga pošiljate sami.
3. Nastavite predloge za dostavo. To so pravila, v katerih določite, koliko stane dostava in koliko dni traja.
4. Prejmete naročilo v Seller Central in po e-pošti.
5. Zapakirate in pošljete izdelek v roku, ki ste ga obljubili.
6. Vnesete sledilno številko. Sledilna številka (angl. tracking number) je koda, s katero kupec in Amazon spremljata pošiljko.

Kot vidite, je FBM na začetku preprostejši, saj vam ni treba ničesar pošiljati v tujino. Vendar pa vzame več vašega časa, ko prodaja zraste.

Amazon FBA vs FBM: glavne razlike na enem mestu

Da boste razlike videli na prvi pogled, sem jih zbral v preglednici:

Pri obeh možnostih vam Amazon zaračuna provizijo od prodaje (angl. referral fee). Amazon to provizijo zaračuna pri vsaki prodaji, ne glede na to, kateri način dostave izberete. Razlika je torej samo v stroških dostave in skladiščenja. 

Prednosti in slabosti Amazon FBA

Prednosti FBA

• Oznaka Prime. Izdelki s Prime oznako se praviloma prodajajo bistveno bolje, ker kupci zaupajo hitri dostavi.
• Več možnosti za Buy Box. Buy Box je rumeni gumb »Dodaj v košarico« na strani izdelka. Če več prodajalcev prodaja isti izdelek, Amazon ta gumb dodeli enemu. Prodajalci s FBA ga pogosto dobijo lažje.
• Prihranek časa. Ne pakirate, ne hodite na pošto in ne odgovarjate na vprašanja o dostavi.
• Lažja rast. Ko prodajate 5 ali 500 kosov na dan, se vaše delo skoraj ne spremeni.

Slabosti FBA

• Pristojbine. Plačate pristojbino za vsak poslan kos in za skladiščenje.
• Dolgoročno skladiščenje je drago. Če izdelek dolgo leži na polici, se stroški kopičijo.
• Stroga pravila. Amazon natančno določa, kako mora biti izdelek zapakiran in označen.
• Manj nadzora. Vaš izdelek pride v Amazonovi škatli, zato težje gradite lastno blagovno znamko pri odpiranju paketa.

Prednosti in slabosti Amazon FBM

Prednosti FBM

• Nizek začetni vložek. Začnete lahko z nekaj kosi, ki jih že imate doma.
• Ni pristojbin za skladiščenje pri Amazonu. To je velika prednost pri izdelkih, ki se prodajajo počasi.
• Popoln nadzor. Sami izberete embalažo, dodate zahvalno kartico ali darilce.
• Primerno za velike in težke izdelke, pri katerih bi bile FBA pristojbine previsoke.
• Hitro testiranje trga. Nov izdelek lahko preizkusite, preden naročite večjo količino.

Slabosti FBM

• Brez oznake Prime (razen če se kvalificirate za SFP, o katerem pišem spodaj).
• Več dela. Pakiranje, pošiljanje in komunikacija s kupci so vaša odgovornost.
• Stroga merila uspešnosti. Amazon spremlja, ali pošiljate pravočasno in ali vnašate sledilne številke. Če delež veljavnih sledilnih številk pade pod 95 %, tvegate izgubo Buy Boxa, skrivanje izdelkov in opozorila na računu. 
• Počasnejša dostava v tujino. Če pošiljate iz Slovenije kupcu v Nemčijo, bo paket potoval dlje kot iz Amazonovega skladišča.

Zanimivo je, da FBM še zdaleč ni le izbira za začetnike. Kar 34 % prodajalcev na Amazonu uporablja FBM, bodisi izključno ali v kombinaciji s FBA.

Več razložim na brezplačnem webinarju, kjer lahko postavite tudi svoja vprašanja.

Kaj je Seller Fulfilled Prime (SFP)?

Obstaja tudi tretja možnost, ki združuje prednosti obeh. Seller Fulfilled Prime (SFP) pomeni »Prime, ki ga izpolni prodajalec«. Izdelke pošiljate sami (kot pri FBM), vendar dobijo oznako Prime (kot pri FBA).

Zveni odlično, a ima pogoj: dostavljati morate izjemno hitro in zanesljivo. Amazon zahteva, da se pred vstopom v SFP predhodno kvalificirate, pri čemer preveri zdravje računa, število naročil in sposobnost izpolnjevanja dostavnih standardov. Po odobritvi sledi 30-dnevno preizkusno obdobje. 

Za popolnega začetnika SFP ni prvi korak. Je pa dobra možnost za kasneje, ko imate že utečeno logistiko ali zanesljivega logističnega partnerja.

Kdaj izberem FBA in kdaj FBM? Preprost kontrolni seznam

Zdaj pa k najpomembnejšemu delu. Spodaj je kontrolni seznam:

Izberite Amazon FBA, če:

• je vaš izdelek majhen in lahek (na primer do velikosti škatle za čevlje),
• pričakujete redno in hitro prodajo,
• želite oznako Prime brez dodatnega truda,
• nimate časa ali prostora za pakiranje,
• želite prodajati v več državah hkrati,
• gradite dolgoročen posel z lastno blagovno znamko (angl. private label – izdelek, ki ga izdela proizvajalec, prodajate pa ga pod svojim imenom).

Izberite Amazon FBM, če:

• je izdelek velik, težak ali krhek,
• se izdelek prodaja počasi ali sezonsko,
• prodajate ročno izdelane ali personalizirane izdelke,
• imate že spletno trgovino in zalogo doma,
• je marža (razlika med prodajno in nabavno ceno) premajhna za FBA pristojbine.

Hibridni model: najboljše iz obeh svetov

Veliko prodajalcev ne izbere samo ene možnosti. Mnoge blagovne znamke uporabljajo oboje: FBA za najbolje prodajane izdelke in FBM za vse ostalo.

V praksi to izgleda takole. Nov izdelek najprej prodajate prek FBM in opazujete, ali se prodaja. Ko vidite, da ima povpraševanje, večjo količino pošljete v Amazonovo skladišče in preklopite na FBA. Poleg tega lahko FBM uporabite kot rezervo: če vam pri FBA zmanjka zaloge, izdelek še vedno prodajate iz svoje zaloge in ne izgubite uvrstitve v iskanju.

To je po mojih izkušnjah najbolj varen način za začetnike. Tveganje je majhno, hkrati pa imate jasno pot do rasti.

Kako začeti prodajati na Amazonu iz Slovenije

Amazon nima slovenske različice, zato slovenski prodajalci najpogosteje začnejo na Amazon.com (ZDA), ki je največji  Amazon. Od tam lahko kasneje razširite prodajo še na druge trge.

Koraki za začetek

1. Izberite izdelek. Iščite izdelke, ki so majhni, lahki, niso krhki in imajo stabilno povpraševanje.
2. Odprite prodajalski račun na Amazon Seller Central. Pripravite osebni dokument, bančni račun in kreditno kartico.
3. Izberite paket prodajalca. Individualni paket plačate na prodan kos, profesionalni paket pa ima mesečno naročnino. Za resnejšo prodajo je praviloma boljši profesionalni.
4. Ustvarite listing. Uporabite kakovostne slike, jasen naslov in ključne besede, ki jih kupci iščejo.
5. Izberite način dostave: FBM za preizkus ali FBA za rast.
6. Spremljajte številke. Preverjajte prodajo, dobiček na kos in ocene kupcev.

Pri izbiri izdelka in pisanju listinga si lahko pomagate z orodji, kot sta Helium 10 in Jungle Scout, o katerih sem že pisal na blogu. Prav tako vam priporočam mojo brezplačno e-knjigo o zaslužku na Amazonu, kjer so osnove zbrane na enem mestu.

Če želite, da vas skozi te korake vodim osebno, se prijavite na moj brezplačni webinar.

Pogosta vprašanja o Amazon FBA in FBM

Kaj je bolje za začetnike, FBA ali FBM?

Ko izdelek dokaže, da se prodaja, je FBA običajno boljša izbira za rast, saj prinese oznako Prime in prihrani vaš čas.

Ali lahko hkrati uporabljam FBA in FBM?

Da. Isti izdelek lahko prodajate prek obeh načinov hkrati. Mnogi prodajalci uporabljajo FBA za najbolje prodajane izdelke, FBM pa za počasnejše ali večje izdelke in kot rezervo, ko zmanjka FBA zaloge.

Ali pri FBM dobim oznako Prime?

Ne samodejno. Oznako Prime pri lastni dostavi dobite le prek programa Seller Fulfilled Prime (SFP), ki zahteva zelo hitro in zanesljivo dostavo ter predhodno odobritev Amazona.

Koliko denarja potrebujem za začetek na Amazonu?

Pri FBM lahko začnete z nekaj sto evri za manjšo zalogo, embalažo in naročnino prodajalca. Pri FBA potrebujete več, ker morate zalogo vnaprej poslati v Amazonovo skladišče in plačati prevoz.

Ali lahko prodajam na Amazonu iz Slovenije?

Da. Slovenski prodajalci najpogosteje začnejo na Amazon.com Pri FBM pošiljate pakete iz Slovenije, pri FBA pa zalogo pošljete v Amazonovo skladišče v ZDA.

Kaj pomeni, če Amazon pobere provizijo?

Provizija (referral fee) je odstotek od prodajne cene, ki ga Amazon zaračuna ob vsaki prodaji. Plačate jo pri FBA in pri FBM. 

Zaključek: kaj izbrati za zaslužek na Amazonu?

Izbira med Amazon FBA in FBM ni vprašanje, kaj je »boljše«, temveč kaj je boljše za vaš izdelek in vašo situacijo. Če povzamem:

• FBA izberite za majhne, lahke izdelke, ki se prodajajo hitro, in ko želite čim manj lastnega dela.
• FBM izberite za velike ali počasne izdelke in ko želite nizek začetni vložek.
• Hibridni model je za večino začetnikov najvarnejša pot: preizkus s FBM, rast s FBA.

Najpomembneje je, da začnete. Izberite en izdelek, izračunajte dobiček na kos in naredite prvi korak. Vsaka prodaja vas nauči več kot deset prebranih člankov.

Če želite, da vam pokažem, kako izberem izdelek, izračunam dobiček, se mi pridružite na brezplačnem webinarju.  Tam boste dobili jasen načrt za prve korake do zaslužka na Amazonu.