Scott Oldford je podjetnik že zelo dolgo časa, ampak leta 2013 je bil na robu propada in kar 726 tisoč dolarjev v dolgu, zato se je odločil za nov poslovni model.

Celoten čas je posvetil gradnji video tečaja, ki ga je ponudil na spletu pod imenom LeadCraft.

Scott govori o funnelih oziroma prodajnih lijakih, ki jih pozna večina ljudi na ta način, da imajo za svojo ponudbo Facebook oglas, ki nato stranko pripelje na pristajalno (landing stran), kjer potem dobijo od stranke email ter ga uporabijo za email marketing s ciljem dobiti prodajo.

Scott pravi, da to več ne deluje, saj Facebook oglaševanje uporablja že več milijonov oglaševalcev in zato Scott priporoča SSF metodo (Sidewalk, Slow lane in Fast lane), ki jo imenuje izboljšani funnel.

Po tej metodi imamo tri različne tipe ljudi pri funnelih:

  • Sidewalk: Ljudje sploh ne vedo, da imajo problem in niso pripravljeni na nakup ter jim je vseeno za vas. Vaš cilj je pridobiti zanimanje tako, da jim pokažete da obstaja problem.
  • Slow lane: Ljudje se zavedajo svojega problema in iščejo novo znanje ampak še niso pripravljeni na nakup. Pripravljeni pa so graditi zaupanje z znamko.
  • Fast lane: Ljudje se zavedajo problema in si želijo nakupa ter so orentirani na rešitev svojega problema.

Po Scottovem mnenju moramo uporabljati torej tri različne pristope za svoj prodajni lijak (funnel) in svojo strategijo prilagoditi tem ugotovitvam. Ni dovolj, da imate le en lead magnet (koristna vsebina, ki jo damo brezplačno v zameno za določeno dejanje naprimer, da nam stranka zaupa svoj email), ampak je zelo pomembno, da za vsak tip ljudi (sidewalk, slow lane in fast lane) naredite svoj lead magnet.

Uporaba Scottove SSF metode v praksi:

Imejte vsaj 2 različni vsebini in več različnih lead magnetov ter 3 landing strani, email avtomatizacije in načine pridobitve stranke. Lead magneti, ki jih priporoča Scott naj bo za side walk npr. priročnik, ki naj bo dolg šest do osem strani. Za Slow lane naj bo daljši naprimer 30 strani ali pa tri video posnetki dolgi naprimer 15 minut. Za fast lane pa uporabite webinar ali dajši video posnetek. Pri Landing straneh (landing pages) je povprečna stopnja konverzije 3 do 10 odstotkov. Scott pa pravi, da lahko pri side walku dosežete 20 do 40 odstotkov stopnjo konverzije, pri slow lane 40 do 60 odstotkov in pri fast lane od 60 do 85 odstotkov. Pomembno je je torej, da imate različne landing strani, saj s tem dosežete večje stopnjo konverzije. Pri side walku naj bo landing stran čim krajša. Imate 7 sekund, da jih pritegnete. Pri slow lane že malo daljša in naj ima naslov, podnaslov, socialni dokaz (social proof) ter več informacij, kot side walk. Imate nekje 10-13 sekund, da jih pritegnete. Pri fast lane je še vedno kratka stran, ampak vsebuje še več informacij in 3 do 5 koristi. Vsaka landing stran mora biti prilagojena torej tipu kupca.

Uporabite email avtomatizacijo (email automation), kjer imate več možnosti emailov:

  • Gradite vrednost: Z blogom.
  • Prikaz avtoritete: Avtoriteto pokažete s tem kar znate ali socialnimi dokazi (social proof).
  • Gradite odnos: Odnos gradite s postavljanjem vprašanj.
  • Prodaja: Prodajate s promocijskimi emaili.

Pri Sidewalku uporabite emaile, ki bodo pokazali, da imajo problem, pri slow lanu je cilj izobraževati in se pokazati, kot avtoriteta za rešitev problema, ki ga imajo. Pri fast lanu pa je cilj, da postane vaš prejemnik emaila tudi vaš kupec.

Metode za pridobivanje prometa (traffica), ki jih uporabite glede na tip kupcev so:

  • Side walk: Facebook oglasi, razne skupine, itd.
  • Slow lane: Retargeting Facebook oglasi, organsko in plačljivo iskanje na Googlu, affiliate marketing, itd.
  • Fast lane: Retargeting oglasi, priporočila, itd.

Bolj kot je kompleksen produkt ali storitev, ki ga ponujate, več časa rabite, da morebitnemu kupcu razločite kako deluje. Cilj funnela je pretvoriti obisk v konverzije in nato kupce. Tipi konverzijskih metod po mnenju Scotta so online webinar, video prodajno pismo ali spletno prodajno pismo, spletna trgovina, telefonski klic, seminarji itd.

Scott svetuje, da se pri prodaji storitev in višini cene le teh,  držite naslednjih pravil:

  • Če je cena, ki jo ponujate pod 200 dolarji, uporabite prodajno spletno stran (sales page) ali video prodajno stran (video sales letter).
  • Če je cena med 200 do 1000 dolarji, uporabite webinar.
  • Če je cena nad 1000 dolarji, uporabite naprimer seminar.

Veliko več profita lahko ustvarite, če povečate povprečni življenjski nakup vaših kupcev (life-time value). V njegovem poslu je njegov povprečni življenski nakup kupca (life-time value) 3.491,20 dolarjev, medtem ko prvi nakup v njegovem poslu znaša 997 dolarjev.

Priporočam tudi Scottov blog Infinitus.