Za vas sem prebral knjigo Traction, ki je zame ena najboljših knjig, ki sem jih kadarkoli prebral.

Knjigo sta napisala Gabriel Weinberg in Justin Mares, ki sta mojstra podjetništva. Traction pomeni rast in je najboljši način, da vaš startup oz. podjetje, ki ste ga ustanovili, uspe. Gabriel in Justin sta za pisanje te knjige porabila kar štiri leta, med drugim sta intervjuvala 40 svetovno uspešnih podjetnikov.

Knjiga govori o taktikah, o katerih bi moralo razmišljati vsako podjetje (predvsem startup-i na začetku svoje poti) oziroma ugotoviti katera od teh deluje pri njih:

  • Viralni marketing (spodbujanje uporabnikov, da vaš izdelek ali storitev priporočajo drugim)
  • PR ali odnosi z javnostjo
  • Nekovencionalni PR (naredite nekaj da pritegnete pozornost medijev)
  • Plačljivi iskalni marketing (SEM)
  • Plačljivi socialni in prikazni oglasi (Facebook, Youtube itd.)
  • Zunanji oglasi (televizija, tiskani oglasi, plakati, letaki itd.)
  • Optimizacija za iskalnike (SEO)
  • Vsebinski marketing (naprimer objave na blogih)
  • Email marketing
  • Enginering (mikro strani, widgeti, brezplačna orodja)
  • Sodelovanje z targetiranimi blogi
  • Poslovna strategija (sodelovanja s podjetji, npr. Apple in Nike sta naredila obutev Nike+)
  • Prodaja po telefonu
  • Affiliate programi (v zameno za priporočanje date ponudniku določen odstotek od prodaje)
  • Platforme (Facebook, Appstore, Android itd.)
  • Sponzoriranje dogodkov
  • Predstavitve na sejmih
  • Nastopanja v javnosti
  • Gradnja skupnosti

Katero taktiko izbrati?
Najdite način, kako bi lahko vsako preizkusili, preverite kako to delajo konkurentje, testirajte in preverite delovanje v različnih časovnih obdobjih – kar danes deluje lahko ne deluje več čez nekaj časa ali obratno, dober primer tega so bannerji na spletnih straneh, ki so bili včasih zelo dober vir pridobivanja strank, danes pa niso več tako aktualni.

Pri testiranju taktike se vprašajte sledeče:
– Koliko stane, da dobite uporabnike preko tega kanala?
– Koliko strank je dosegljivo preko tega kanala?
– Kakšne so konverzije in koliko časa potrebujete za dosego le-tega?

Sledi opis vsake taktike posebaj, ki je opisana v knjigi.

Viralni marketing
Pomeni spodbujanje uporabnikov, da vaš izdelek ali storitev priporočajo drugim.

Možnosti viralnosti:

  • Neločljivost – Uporabnik pridobi dodano vrednost, če koga povabi v sistem (primer Skype – postane bolj uporaben če uporabnik povabi svoje prijatelje)
  • Sodelovanje – Je uporabno tudi samostojno, ampak dosti bolj če ga še več ljudi uporablja (primer je Google drive).
  • S pomočjo komunikacije – Hotmail je imel napisano “pridobite brezplačni email” ali pa Apple, ki pripiše da je “poslano iz Iphone”.
  • Priporočila prijateljem – Pri Dropbox-u uporabnik dobi več prostora, če pripelje prijatelje ki se prijavijo. Tudi AirBnB, Paypal in Uber vam dodajo kredit, če priporočate prijatelja.
  • Vtičniki in widgeti – Youtube embedan video oziroma vdelan video posnetek na katerikoli spletni strani.

Najbolj pogosti načini pri viralnem marketingu so priporočanje preko emaila in socialnih medijev. Zelo pomembno vprašanje pri viralnem marketingu je: na kakšen način trenutno komunicirajo vaši uporabniki? Razmislite o darilih za objavo – podarite kupcem darilo v zameno za objavo o vašem izdelku ali storitvi na enem od socialnih omrežjih.  Tudi tekmovanja so dobra možnost za dosego viralnosti naprimer Shopify organizira tekmovanje, kjer gradite svoj posel (imenuje se Build a Business by Shopify).

SEM (Search Engine Marketing) oziroma plačljivi oglasi na iskalnikih. Samo na Google Adwords oglaševalci zapravijo 100 milijonov dolarjev na dan. Bistvo SEM-a je najti visoko kakovostne ključne besede, grupirati oglase v ad grupe, ki pomenijo eden ali več oglasov, ki targetirajo ključne besede in testirati različne oglase ter landing (pristajalne) strani v vsaki grupi posebaj.

Začnite SEM z analizo ključnih besed, kjer si pomagate z orodji Google Keyword planerKeyword Spy, SEMrush in SpyFu. Praviloma so natančne oziroma daljše (long-tail) ključne besede dosti cenejše, kot splošne. Obvezno uporabite URL builder tool, saj s tem ustvarite povezave s katerimi boste videli, kje so največje konverzije in ne samo kliki na vaše oglase. Testirate lahko ključne besede, oglase, demografijo uporabnikov, landing strani, ceno na klik itd. Za A/B testiranje (primerjava dveh različnih verzij) vaših pristajalnih strani (landing strani) lahko uporabite naprimer Optimizely  in VWO. Pomembna je tudi ocena kakovosti, saj omogoča boljšo vidnost in cenejše cene na klik. Največji vpliv ima CTR (razmerje med prikazi in kliki). Povprečni CTR je 2 odstotka in pod 1,5 odstotka je že slaba ocena za iskalnik Google. Vplivajo pa še drugi dejavniki na oceno kakovosti npr. koliko časa uporabniki ostanejo na vaši spletni strani itd.

Plačljivi socialni in prikazni oglasi naprimer na Facebooku, Youtube itd.
Uporabite naprimer oglaševanje z bannerji ali tekstom. Največja omrežja so Google’s Display Network, AOL platforms, Exponential, Conversant in Adblade. Uporabite lahko tudi BuySell Ads, kjer lahko direktno kupujete od samih založnikov spletnih strani (publisherjev). Možnost je tudi, da se sami zmenite s spletnimi stranmi za oglaševanje pri njih – takšno taktiko je naprimer Noah Kagan uporabil pri Mint, torej da je sam kontaktiral blogerje in se pogajal za cene oglaševanja. Orodja, kot so MixRank in Adbeat vam pokažejo oglase konkurence in kje jih imajo locirane. Alexa in Quantcast vam pokažejo kdo obišče spletno stran na kateri ima konkurenca oglase.  Spletne strani, ki so zelo obiskane za oglaševanje so naprimer: LinkedIn, Twitter, Facebook, StumbleUpon, Foursquare, Tumblr