Za vas sem prebral knjigo Traction, ki je zame ena najboljših knjig, ki sem jih kadarkoli prebral.

Knjigo sta napisala Gabriel Weinberg in Justin Mares, ki sta mojstra podjetništva. Traction pomeni rast in je najboljši način, da vaš startup oz. podjetje, ki ste ga ustanovili, uspe. Gabriel in Justin sta za pisanje te knjige porabila kar štiri leta, med drugim sta intervjuvala 40 svetovno uspešnih podjetnikov.

Knjiga govori o taktikah, o katerih bi moralo razmišljati vsako podjetje (predvsem startup-i na začetku svoje poti) oziroma ugotoviti katera od teh deluje pri njih:

  • Viralni marketing (spodbujanje uporabnikov, da vaš izdelek ali storitev priporočajo drugim)
  • PR ali odnosi z javnostjo
  • Nekovencionalni PR (naredite nekaj da pritegnete pozornost medijev)
  • Plačljivi iskalni marketing (SEM)
  • Plačljivi socialni in prikazni oglasi (Facebook, Youtube itd.)
  • Zunanji oglasi (televizija, tiskani oglasi, plakati, letaki itd.)
  • Optimizacija za iskalnike (SEO)
  • Vsebinski marketing (naprimer objave na blogih)
  • Email marketing
  • Enginering (mikro strani, widgeti, brezplačna orodja)
  • Sodelovanje z targetiranimi blogi
  • Poslovna strategija (sodelovanja s podjetji, npr. Apple in Nike sta naredila obutev Nike+)
  • Prodaja po telefonu
  • Affiliate programi (v zameno za priporočanje date ponudniku določen odstotek od prodaje)
  • Platforme (Facebook, Appstore, Android itd.)
  • Sponzoriranje dogodkov
  • Predstavitve na sejmih
  • Nastopanja v javnosti
  • Gradnja skupnosti

Katero taktiko izbrati?
Najdite način, kako bi lahko vsako preizkusili, preverite kako to delajo konkurentje, testirajte in preverite delovanje v različnih časovnih obdobjih – kar danes deluje lahko ne deluje več čez nekaj časa ali obratno, dober primer tega so bannerji na spletnih straneh, ki so bili včasih zelo dober vir pridobivanja strank, danes pa niso več tako aktualni.

Pri testiranju taktike se vprašajte sledeče:
– Koliko stane, da dobite uporabnike preko tega kanala?
– Koliko strank je dosegljivo preko tega kanala?
– Kakšne so konverzije in koliko časa potrebujete za dosego le-tega?

Sledi opis vsake taktike posebaj, ki je opisana v knjigi.

Viralni marketing
Pomeni spodbujanje uporabnikov, da vaš izdelek ali storitev priporočajo drugim.

Možnosti viralnosti:

  • Neločljivost – Uporabnik pridobi dodano vrednost, če koga povabi v sistem (primer Skype – postane bolj uporaben če uporabnik povabi svoje prijatelje)
  • Sodelovanje – Je uporabno tudi samostojno, ampak dosti bolj če ga še več ljudi uporablja (primer je Google drive).
  • S pomočjo komunikacije – Hotmail je imel napisano “pridobite brezplačni email” ali pa Apple, ki pripiše da je “poslano iz Iphone”.
  • Priporočila prijateljem – Pri Dropbox-u uporabnik dobi več prostora, če pripelje prijatelje ki se prijavijo. Tudi AirBnB, Paypal in Uber vam dodajo kredit, če priporočate prijatelja.
  • Vtičniki in widgeti – Youtube embedan video oziroma vdelan video posnetek na katerikoli spletni strani.

Najbolj pogosti načini pri viralnem marketingu so priporočanje preko emaila in socialnih medijev. Zelo pomembno vprašanje pri viralnem marketingu je: na kakšen način trenutno komunicirajo vaši uporabniki? Razmislite o darilih za objavo – podarite kupcem darilo v zameno za objavo o vašem izdelku ali storitvi na enem od socialnih omrežjih.  Tudi tekmovanja so dobra možnost za dosego viralnosti naprimer Shopify organizira tekmovanje, kjer gradite svoj posel (imenuje se Build a Business by Shopify).

SEM (Search Engine Marketing) oziroma plačljivi oglasi na iskalnikih. Samo na Google Adwords oglaševalci zapravijo 100 milijonov dolarjev na dan. Bistvo SEM-a je najti visoko kakovostne ključne besede, grupirati oglase v ad grupe, ki pomenijo eden ali več oglasov, ki targetirajo ključne besede in testirati različne oglase ter landing (pristajalne) strani v vsaki grupi posebaj.

Začnite SEM z analizo ključnih besed, kjer si pomagate z orodji Google Keyword planerKeyword Spy, SEMrush in SpyFu. Praviloma so natančne oziroma daljše (long-tail) ključne besede dosti cenejše, kot splošne. Obvezno uporabite URL builder tool, saj s tem ustvarite povezave s katerimi boste videli, kje so največje konverzije in ne samo kliki na vaše oglase. Testirate lahko ključne besede, oglase, demografijo uporabnikov, landing strani, ceno na klik itd. Za A/B testiranje (primerjava dveh različnih verzij) vaših pristajalnih strani (landing strani) lahko uporabite naprimer Optimizely  in VWO. Pomembna je tudi ocena kakovosti, saj omogoča boljšo vidnost in cenejše cene na klik. Največji vpliv ima CTR (razmerje med prikazi in kliki). Povprečni CTR je 2 odstotka in pod 1,5 odstotka je že slaba ocena za iskalnik Google. Vplivajo pa še drugi dejavniki na oceno kakovosti npr. koliko časa uporabniki ostanejo na vaši spletni strani itd.

Plačljivi socialni in prikazni oglasi naprimer na Facebooku, Youtube itd.
Uporabite naprimer oglaševanje z bannerji ali tekstom. Največja omrežja so Google’s Display Network, AOL platforms, Exponential, Conversant in Adblade. Uporabite lahko tudi BuySell Ads, kjer lahko direktno kupujete od samih založnikov spletnih strani (publisherjev). Možnost je tudi, da se sami zmenite s spletnimi stranmi za oglaševanje pri njih – takšno taktiko je naprimer Noah Kagan uporabil pri Mint, torej da je sam kontaktiral blogerje in se pogajal za cene oglaševanja. Orodja, kot so MixRank in Adbeat vam pokažejo oglase konkurence in kje jih imajo locirane. Alexa in Quantcast vam pokažejo kdo obišče spletno stran na kateri ima konkurenca oglase.  Spletne strani, ki so zelo obiskane za oglaševanje so naprimer: LinkedIn, Twitter, Facebook, StumbleUpon, Foursquare, Tumblr, reddit, YouTube , BuzzFeed, Scribd, SlideShare in Pinterest.

Odnosi z javnostjo (Public Relations)
Avtorja svetujeta, da se v začetku za objavo osredotočite na manjše bloge, forume in se v kolikor je mogoče kasneje povežite z znanimi osebami (celebrity marketing), ki vam bodo s svojim imenom (če ste neznani) in priporočanjem vaših izdelkov ali storitev lažje pripomogli, da boste dobili objavo v velikem mediju. Novinarjevo pozornost pridobite s posebnimi dogodki – lansirali ste nov produkt, pridobili določeno večje financiranje, dosegli določen številčni mejnik pri uporabnikih, dosegli večje poslovno sodelovanje ali lansirali posebno poročilo za vašo panogo. Sledite influencerjem (vplivnežem) v vaši panogi in preverite katere bloge pišejo in tudi obiskujejo. Objavite vašo zgodbo na spletne strani za komunikacijo naprimer Digg, reddit, Hacker News itd. Delite vašo objavo na socialnih medijih in obvestite o njej influencerje (tisti, ki imajo vpliv) v vaši panogi ter jih skušajte prepričati, da objavo tudi oni delijo s svojim občinstvom.

Odnosi z javnostjo, ki niso vsakdanji
Dober primer tega je Richard Branson, ki je nosil vesoljsko obleko ob otvoritvi Virgin Galactica, bil je oblečen v žensko, šel s tankom po ulici itd.

Zunanji oglasi
Primer so plakati, revije, televizija, direktna pošta itd. Pri teh oglasih je najbolj pomembna demografija uporabnikov (npr. revije ponavadi kupujejo starejši ljudje).

Optimizacija za iskalnike (SEO oziroma Search Engine Optimization)
Je proces izboljšanja rankinga (vidnosti) v spletnih iskalnikih s ciljem pridobiti večje število uporabnikov na vašo spletno stran. Priporočam, da si pogledate Mozev vodič za SEO. Zelo pomembno pri optimizaciji je, da najdete ključne besede , ki so iskane in jih sprva testirate tako, da kupite Google oglase za ključno besedo, kjer bi radi bili dobro vidni v iskalnikih. Če se Google oglasi, ki ste jih plačali dobro izkažejo (npr. imajo dobro konverzijo), potem je optimizacija na to ključno besedo za vas smiselna. Uporabite orodja in spletne strani Google Keyword planner, Google Trends in Alexa. Orodje Open Site Explorer vam bo pokazalo število povezav (linkov), ki jih ima vaša konkurenca za določeno ključno besedo.

Vsebinski marketing (content marketing)
Unbounce  je začel s svojim blogom eno leto preden so dejansko imeli svoj produkt. Povezali so se tudi s svojimi potencialnimi uporabniki tako, da so odgovarjali na vprašanja na targetiranih forumih, kot je Quora. Razmislite tudi o infografiki (vizualna predstavitev informacij) in brezplačnih e-knjigah s katerimi boste lahko gradili svojo email listo uporabnikov. Ena najboljših metod za gradnjo števila uporabnikov je, da objavite članek na drugi spletni strani z vašo omembo (guest posting).

Email marketing
Spletna stran s kuponi Groupon uporablja email marketing kot primarni marketinški kanal za komunikacijo z njihovimi strankami. Marketinška tehnika je tudi, da vzpostavite autoresponderje (vnaprej pripravljena elektronska sporočila, ki se samodejno pošiljajo v določenih trenutkih in časovnih obdobjih). Email sporočila lahko uporabite v vseh življenjskih ciklih naprimer pri pridobivanju ali ohranjanju obstoječih kupcev. Dober primer je Dropbox, kjer vam če ustvarite račun in daljše obdobje ne prenesete datoteke na njihov strežnik (jo uploadate) pošljejo avtomatsko obvestilo, da to naredite. S temi avtomatskimi sporočili so povečali možnosti za vnovično uporabo njihovih storitev. Glede pisanja emailov in drugih tekstov predlagam, da si pogledate Copy Hackers, kjer vas čaka veliko uporabnih nasvetov. Uporabite tudi email retargeting kar pomeni, da obiskovalec obišče vašo spletno stran in že doda določen izdelek v košarico, ampak potem ne opravi nakupa – za tem se mu  avtomatsko pošlje email čez dan ali dva s posebno ponudbo za tisti izdelek, kjer ni dokončal nakupa. Pri emailih predlagam, da testirate različne variacije naprimer drugačne naslove, fotografije, čas pošiljanja itd. Pri email marketingu je zelo pomemben čas pošiljanja, saj želite dobiti čim večje stopnje odpiranja oziroma open rates (pove koliko ljudi dejansko odpre in pogleda vaš email) in večina strokovnjakov priporoča pošiljanje med 9 in 12. uro.

Engineering, npr. brezplačna orodja
HubSpot je podjetje, ki se ukvarja z marketinško avtomatizacijo in dosegli so na tisoče uporabnikov v več različnih državah in eden ključnih razlogov za njihov uspeh je brezplačno orodje Marketing Grader.  Tudi MOZ, ki se ukvarja z optimizacijo spletnih strani ima več brezplačnih orodij naprimer Open Site Explorer.

Targetirani blogi
Noah Kagan je s to taktiko dobil dvajset tisoč uporabnikov preden so lansirali Mint. Bloge v vaši panogi poiščite tako, da v Google iskalnik vtipkate najboljši blogi za “vaša panoga” (top blogs for x) ali “najboljši panoga blog” (best x blogs). Uporabite lahko tudi Twitter, kjer si lahko pomagate z orodji Followerwonk in Klout. Na Youtube lahko za vaše ključne besede poiščete najbolj gledane video posnetke. Social Mention vam pokaže katere spletne strani imajo najpogostejše omembe za želene ključne besede. Povezavo do vas lahko delite tudi na skupnostih, kot so reddit, Inbound.org, Digg, Hacker News itd. Dropbox je namreč z deljenjem video posnetka na Hacker News dobil 10.000 novih uporabnikov.

Poslovna sodelovanja med podjetji- Business Development (BD)
Gre za fokus na povečanje medsebojne koristi med podjetjema s ciljem doseči nove uporabnike za obe podjetji. Tudi Google je v začetku imel partnerstvo z Netscape in kasneje z Yahoo. Dober primer sodelovanja sta Apple in Nike, ki je bil rezultat v obutvi Nike+, ki komunicira z vašim Ipodom ali Iphonom, kar lahko uporabite naprimer za merjenje vašega teka ali poslušanje glasbe. Tudi licence spadajo v to področje naprimer Starbucks je posodil svojo blagovno znamko podjetju za izdelavo sladoleda.

Prodaja
Todd Vollmer, ki ima veliko izkušenj s prodajo pri telefonskih klicih s podjetji priporoča, da odgovorite na pet vprašanj:
– Na kakšen način podjetja kupujejo rešitve, kot je vaša?
– Kako zelo podjetje potrebuje vašo rešitev?
– Kdo odloča o nakupu?
– Ali ima podjetje, ki ga kličete denar, da lahko kupi vašo rešitev?
– V kolikem času se lahko odločijo?

Razmislite o strategiji za prodajni lijak (sales funnel), ki je v bistvu način kako boste vaše obiskovalce spletne strani ali obiskovalce vaše trgovine pretvorili v kupce. Zelo pomembno je, da ocenite v kakšni fazi so vaše stranke in kakšna je njihova pripravljenost za nakup. HubSpot, ki prodaja orodja za več kot 10 tisoč dolarjev uporablja te informacije da vedo koliko časa naj se ukvarjajo s strankami, zato stranke dajo v skupine A, B in C. Skupina A predstavljajo tiste, kjer pričakujejo zaključek prodaje v treh mesecih, B v treh do dvanajstih in C, ki se ne bodo v vsaj enem letu odločili in skupini A njihovi prodajalci namenjajo največ časa. Uspešnost prodajnega lijaka lahko izboljšate z brezplačnimi preizkusnimi obdobji, odgovori na najpogostejša vprašanja (FAQ), priporočili vaših kupcev, webinarji, enostavnejšo uporabo vašega izdelka ali storitve, manjšo ceno v začetku uporabe itd.

Affiliate (partnersko trženje)
Gre za dogovor med podjetji ali posamezniki z namenom vnaprej določenega cilja naprimer prodaje ali pridobivanja kontaktov strank – bloger priporoča vaš izdelek in mu v zameno za vsako prodajo daste določen odstotek od prodanega izdelka. Zavarovalniška podjetja in odvetniške družbe plačujejo visoke provizije samo, če jim pomagate pridobiti dobre in kvalificirane stranke. Tudi podjetja, kot so Amazon, Zappos, eBay, Orbitz, and Netflix uporabljajo affiliate programe za povečevanje prihodka. Affiliate programi so ena najboljših taktik za spletne trgovine, informacijske produkte in spletne strani s članarino. Največje affiliate omrežje za digitalne produkte je Clickbank, kjer so provizije tudi do 75 odstotkov. Avtorja knjige priporočata za podjetje, da svoje izdelke ponuja preko CJ affiliate, Pepperjam, ShareASal ali bolj specifična omrežja, ki targetirajo na podobne produkte, kot ga imate vi. Ko se vključite v affiliate omrežje je pomembno, da kontaktirate kreatorje vsebin naprimer blogerje, založnike, ljudi z vplivom na socialnih omrežjih in tiste, ki imajo email liste s strankami primernimi za vaš izdelek ali storitev. Začnite z njimi graditi odnos naprimer pomagajte jim ali napišite objavo (guest post) za njihov blog, dajte jim brezplačno uporabo vašega izdelka ali kakšno drugo darilo itd.

Obstoječe platforme
Gre za obstoječe spletne strani, ponudnike aplikacij in omrežja z večjim številom uporabnikov, ki vam lahko pomagajo k rasti naprimer App store, Facebook, Snapchat itd. Sem spadajo tudi razni vtičniki in dodatki npr. Adblock Plus, ki vam blokira oglase na spletnih straneh. Dober primer je Youtube, ki je zrastel prav zaradi platforme MySpace, ki je bilo leta 2000 najbolj obiskano socialno omrežje na svetu. Deljenje video posnetkov in njihovo nalaganje v tistem času namreč ni bilo uporabnikom prijazno in tudi Myspace tega ni omogočal in Youtube je to izkoristil tako, da je to omogočal uporabnikom narediti za njihovo platformo v nekaj minutah. Tudi Evernote je bil med prvimi aplikacijami, ki je ponudil svojo aplikacijo na Androidu in so bili izpostavljeni (feautered) v njihovi platformi kar šest tednov, medtem ko je danes konkurenca na tej Android platformi izjemna.

Sejmi
Preden se odločite za nastop na sejmu ga obiščite kot gost eno leto pred dejanskim dogodkom. Zelo pomembno je, da v kolikor se odločite za sejme to izkoristite tudi tako, da imate sestanke z novinarji, blogerji, konkurenco, poslovnimi partnerji itd.

Razni dogodki
Obsega sponzoriranje ali vodenje dogodka od manjšega srečanja do večjih konferenc naprimer Twilio se je osredotočil na sponzorstvo hackatonov (dogodek kjer skupina ljudi išče skupno rešitev), konferenc in raznih srečanj. Avtor Eric Reis je organiziral svojo lastno konferenco na katero je povabil investitorje in uspešne podjetnike in tako je razširil svoj glas o metodah Lean oziroma vitkega podjetništva. Tudi avtor Seth Godin je srečanja uporabil za lansiranje njegove knjige Linchpin v več mestih po državi in tako je spoznal več deset tisoč ljudi. Priporočam, da uporabite meetup.com, kjer lahko organizirate srečanje ali se pridružite že obstoječemu.

Nastopanje v javnosti, kot govorec
S to taktiko lahko začnete zelo enostavno, saj lahko v začetku ponujate brezplačne govore malim skupinam ali vašim strankam in poslovnim partnerjem. Ko začnete z govorom se občinstvo ponavadi vedno vpraša v kolikor vas ne pozna kdo ste vi in kakšno dodano vrednost jim boste povedali zato je smiselno, da jim to odgovorite na začetku. Občinstvo boste tudi pridobili z dobro zgodbo, saj zgodbe pridobijo interes občinstva.

Gradnja skupnosti
Chris McCann je začel z Startup Digest  tako, da je poslal emaile dvajsetim prijateljem. Potem je Chris nadaljeval z govori na dogodkih. Danes ima skupnost več sto tisoč uporabnikov. Kot sem že omenil je ustanovitelj reddita Alexis Ohanian se v začetku zahvaljeval vsakemu za pisanje, prav tako jim je pa pošiljal darila naprimer majice, nalepke itd.