Derek Arden je profesionalni pogajalec, ki sodi v sam svetovni vrh strokovnjakov na področju poslovnih pogajanj.

V medijih se ga je prijelo ime Mr. Negotiator oziroma pogajalec. Pogajanja je študiral na Harvard Business School in njegov največji posel, pri katerem je sodeloval kot pogajalec, je bil vreden 3,5 milijarde EUR.

Kakšna so znamenja, ki vam povedo, da nekdo laže? 

Ko ljudje lažejo, se nevede izdajo na več načinov. Če ste pozorni na ta znamenja in jim postavite dodatna vprašanja, boste hitro in s precej veliko verjetnostjo ugotovili, da nekdo laže ali prireja dejstva.

• Vizualna »prevara«: Oči so vedno dober pokazatelj prevare. Ko ljudje lažejo, se ponavadi izogibajo kontaktu s sogovornikovimi očmi. Dobri lažnivci se sicer tega zavedajo in lahko zdržijo daljši kontakt iz oči v oči. Toda tudi v tem primeru se lažnivcu zenice razširijo pod pritiskom, ki spremlja laganje.
• Roke in noge:  Če jih nekdo preveč premika, če rahlo trzajo, je to znak živčnosti ali neiskrenosti. Roke in noge zelo težko zavestno kontroliramo.
• Dotikanje obraza in nosu:  Če se nekdo dotika obraza, še posebej nosu, je to v najboljšem primeru znak nelagodja, v najslabšem pa znak laganja. Se spomnite zgodbe o Ostržku (Pinokio), ki mu zraste nos, ker laže? Zanimivo je, da je “rast nosu” pri lažeh resničen fiziološki pojav. Ko lažemo in nam je nelagodno, se namreč v telesu sproščajo posebne substance (catecholamini), ki povzročijo srbenje nosu. Ob tem pa se v nosu poveča krvni pritisk in pospeši pretok krvi, tako da nos resnično malenkost “zraste”. Seveda tega ne moremo opaziti, toda osebo, ki laže, začne nos nekoliko srbeti in temu hitro lahko sledi dotik nosa z roko.
• Zakrivanje ust:  Pokrivanje besed, ki prihajajo iz ust z roko je še ena klasična kretnja prevare in jo največkrat vidimo pri otrocih. Otrok si pokrije usta zato, da fizično prepreči besedam, da bi prišle do njihovih staršev.
• Mežikajoči lažnivec: Povišanje stopnje mežikanja kaže na to, da je osebi neprijetno, da je napeta ali da preprosto laže.
• Verbalna prevara: Pri verbalni prevari se hitrost glasu/govora lahko zmanjša in oseba bo izrekla manj besed, kot bi jih sicer. Na splošno je prisotnih več pavz, neodločnosti in “ehm-ov”. Znatno se tudi zmanjša dolžina odgovorov, ki jih prejmemo od osebe.

Pogosto se med laganjem poviša:

• Višina tona glasu
• Število ehm-ov
• Omahovanje pri odgovarjanju / odlašanje z odgovorom
• Število lapsusov in napak

Zakaj? Ker je govorjenje laži precej bolj naporno za naše možgane, kot govorjenje resnice. Možgani morajo v tem procesu uporabiti center za domišljijo in so seveda bolj “zasedeni” s procesiranjem podatkov kot sicer.

Kako Derek odkriva lažnivce pri pogajanjih?

Ugotovil je, da ljudje največkrat lažejo v poslu, če jim postavimo naslednja vprašanja:

• Ali greste lahko nižje s ceno?
• Ali ste že kdaj šli nižje s ceno?
• Ali so druge ponudbe, ki jo imate, ponudbe o katerih resno razmišljate?
• Ali ste že kdaj plačali drugim ponudnikom več kot to?
• Ali lahko ujamete dogovorjen rok dobave?

Ko postavljate ta vprašanja, glejte in pozorno poslušajte odgovore, ki jih prejmete. Prejeli boste dragocene informacije.

Pa še zanimiva raziskava, ki jo je naredil Jeff Hancock, profesor na Oddelku za komunikacije Univerze Cornell v New Yorku, v kateri je ugotovil, da bi naslednji odstotek ljudi lagal preko teh komunikacijskih kanalov:

• 37 % bi lagalo preko telefona,
• 27 % v živo,
• 21 % preko SMS-a,
• 14 % preko elektronske pošte.