Kot pri vsaki dejavnosti v poslu je tudi pred telefoniranjem zelo pomembna priprava.
Vedeti pa morate, da ni vedno cilj klicanja samo prodaja, saj je lahko tudi več drugih ciljev naprimer, da si stranka ogleda spletno stran, rezervirate termin za sestanek itd. Pri telefoniranje je drugače, saj sogovornika ne vidite. Raziskave kažejo, da je bolje med telefoniranjem se sprehajati, saj lažje dihate in boljše govorite. Uporabite slušalke in mikrofon, saj lahko premikate roke in imate boljši pogovor.
Priprava pred klicanjem naj vključuje:
- bodite naspani in sproščeni, pomagajo tudi dihalne vaje
- zelo pomemben je vaš glas – če boste nervozni bo vaš glas višji, zato pred klicem znižajte vaš glas
- zelo dobro se pozanimajte o izdelku ali storitvi, ki jo prodajate
- napišite si cilj, ki ga želite s klicem doseči
- razmislite kakšno korist imate za kupca in zakaj bi vas moral poslušati
- pripravite si vprašanja, ki jih boste zastavili kupcu in odgovore ter za izdelek, ki ga prodajate zgodbo s koristmi za stranko (temu se pravi skripta za klicanje in jo imejte pri sebi med klicanjem ter se jo skušajte naučiti na pamet, saj boste tako vedeli odgovore na vse ugovore npr. izdelek je predrag)
- vaja dela mojstra (priporočam, da vadite tako, da se pred klicanjem posnamete in poslušate, kako deluje vaša prodaja po telefonu)
- informirajte se o kupcu pred klicem
- če je le mogoče kupca pozdravite po imenu (preverite torej njegovo ime pred klicem)
- lažje vam bo, če boste izdelek sami preizkusili in mu zaupali
- vsak klic začnite s pozitivnim uvodom in se izogibajte negativnim uvodom npr. slabi novici
Kako narediti skripto za klicanje?
Skripto je bolje povedati, kot pa zapisati. To pomeni, da prvo govorite in si kasneje zapisujete, saj boste drugače imeli daljše stavke, vejice, učene besede itd. Najlažje je, da nekoga pokličete in se snemate in to potem prepišete in uporabljate, kot začetno skripto za klicanje. Skripta nikoli ni končana in se vedno nadgrajuje. Uporabljajte več skript, saj je drugače, če govorite naprimer s študentom ali pa upokojencem.
Kdaj je najbolje klicati?
V vsaki panogi je drugače. Odvisno je tudi ali prodajate fizičnim osebam ali podjetjem. Walter Hailey pravi, da je 70 odstotkov prodaj sklenjenih med 7 in 13. uro, 20 odstotkov med 13 in 16. uro ter le 10 odstotkov po 16. uri.
Pravila, ki se jih držite med klicem:
- stavki naj bodo kratki
- ne govorite slabo o konkurenci
- uporabljajte prave besede npr. dogovor namesto pogodba, izziv namesto problem. Imeti namesto kupiti, naložba namesto stroški itd.
- na začetku začnite z vprašanji
- klicanje prilagodite različnim tipom ljudi (o tem uči nevrolingvinstično programiranje)
- uporabljajte slušalke, saj boste lažje govorili (med govorom naprimer uporabljate roke)
- nekateri pri klicanju uporabljajo ogledalo
- različnim starostim prilagodite jezik pogovora naprimer nekateri starejši ne vedo kaj je banner
- ne segajte v besedo
- spreminjajte glas (visok in nizek)
- izogibajte mašilom npr. ee
- govorite slikovito naprimer voda je kristalno čista
Po klicanju naredite samo-analizo (snemajte pogovore – vsaj sami sebe in poslušajte posnetek, saj boste tako videli katere besede ste uporabljali, katera mašila itd).
Priporočam, da sledite naslednjim osebam na področju klicanja:
0 Comments