Nakupni cikel kupcev je zanimiv pojav. Na sliki spodaj vidite diagram tipičnega nakupnega procesa kupcev. Niti ni važno, ali kupujete nov avto, šampon za lase ali pravno pomoč odvetnika –  obstaja  namreč poseben podzavestni proces, ki mu vsi sledimo. To je v človeški naravi. 

Razmislite o tem. Kateri je bil zadnji pomemben nakup, ki ste ga naredili?

Če ste kot večina ljudi, ko pomislite za nazaj, se je verjetno začelo s težavo, ki ste jo želeli rešiti. Ni nujno, da je problem velika katastrofa; težava je lahko nekaj iz vašega običajnega vsakdanjega scenarija, na primer, da želite izgledati dobro za prihajajočo obletnico mature, ali si pridobiti več strank za vaše podjetje ali najti idejo kam peljati svojo ljubljeno osebo za vajino obletnico. Da bi lahko rešili svoj problem, boste morali opraviti nekaj raziskav, vse pa je odvisno od vaše trenutne ravni poznavanja tržnega znanja. Vaša raziskava bi lahko vključevala obisk vašega lokalnega nakupovalnega središča, iskanje idej na Googlu, branje ocen kupcev na Amazonu ali da povprašate vašo družino ali prijatelje za priporočila. Po zbiranju informacij je naslednji korak vrednotenje možnosti – ne nujno z logične perspektive, ampak s čustvene perspektive – na primer, kako se boste počutili zaradi tega izdelka ali rešitve?

Ko se zdi rešitev prava, ostane le najti odličen logičen razlog za nakup, vendar ne pozabite, da bo “um upravičil, kar se je srce že odločilo”.

Ko kupite svoj izdelek ali storitev in če vam je zares všeč, boste postali navdušeni oboževalec in o tem začeli pripovedovati drugim ljudem. Ljudje to počnejo iz dveh glavnih razlogov: 

1. Da bi pomagali drugim. 
2. Da bi dodatno utemeljili svojo nakupno odločitev. Če njihovi prijatelji kupijo isto rešitev in jim je všeč, se bodo pri odločitvi o nakupu počutili bolje.

Ta zadnja stopnja se imenuje “ambasador blagovne znamke” in mi si prizadevamo, da bi to bile na koncu vse naše stranke. Na kratko –  to je v bistvu nakupni cikel stranke. 

KAKO DELUJE OGLAŠEVANJE ?

Ne zamenjujte Google ads z oglaševanjem na Facebooku. To sta dve popolnoma različni stvari. Pravzaprav se veliko veščin, potrebnih za odlično delo v prikaznem omrežju Google ads, v resnici ne prenese na Facebook. Na nek način je Google ads dejansko lažji od oglaševanja na Facebooku (vendar tudi dražji).

Razlog za to je, da ljudje, ki iščejo na Googlu ali Youtubu, že kažejo namero. Aktivno iščejo rešitev za svoj problem, tako da imamo lahko mi že predstavo o pogovoru, ki se lahko odvija v njihovi glavi.

Če se ozremo nazaj na nakupni cikel strank, so iskalci v Googlu ali YouTubu že čez prvi korak nakupnega cikla in so že v drugem koraku »interes« – že iščejo informacije . Premisli o tem. 

Kaj je bilo zadnje, kar ste iskali v Googlu? Ste iskali odgovor na vprašanje ali poskušali rešiti problem?

Pri oglaševanju v prikaznem omrežju Google ads je torej zmagovalna strategija ponujanje posebne rešitve za določen problem. Če vam v kleti poči vodovodna cev in vidite oglas z napisom “popravljamo pokvarjene vodovodne cevi in smo lahko tam v 30 minutah”, boste verjetno kliknili ta oglas, kajne?

FACEBOOK DELUJE DRUGAČE

Toda prejšnji primer vodovodnega oglasa ne bi bil vredu na Facebooku. 

Zakaj? 

Ker je Facebook oglaševanje “informativni marketing”, vi pozornost posameznika preusmerite nase  z dobro sliko, zgodbo, naslovom. Nihče na Facebooku aktivno ne išče rešitve. Pravzaprav je velika verjetnost, da iščejo ravno nasprotno. Iščejo razvedrilo, druženje s prijatelji ali gledanje video posnetkov, ki jih zabavajo. 

FACEBOOK-OVA SUPER MOČ

Verjetno ste že slišali, da Facebook zbira neverjetno količino podatkov o svojih uporabnikih, vključno s tem, katera spletna mesta obiščejo, kaj jim je všeč in kaj kliknejo. V marsikateri reviji sem že zasledila, da je to “najobsežnejši nabor podatkov o človekovem družbenem vedenju”.

Najprej pa odgovorimo na pomembno vprašanje. Zakaj so vpogledi občinstva sploh pomembni?

Vpogledi v občinstvo zagotavljajo podatke, ki jih potrebujete, da bolje poznate svoje stranke. Ti podatki vam lahko povejo vse, od starosti in spola vaših strank do tega, kje živijo in kaj jim je všeč. Izveste lahko tudi, kaj menijo o vaši blagovni znamki in katera vrsta vsebine se jim zdi najbolj prepričljiva.

Pomembno je vedeti, kako uporabljati orodja, ki so vam na voljo, da najdete podatke o svojem občinstvu. To, kar ste se naučili, lahko uporabite za ustvarjanje organsko ustvarjene in plačane vsebine, ki resnično deluje na vašemu občinstvu.

To je win-win situacija: vaše občinstvo dobi vsebino, ki nagovarja njih, vi pa lahko učinkoviteje dosežete svoje zastavljene tržne cilje.

KAKO NAJTI SVOJO CILJNO PUBLIKO NA FACEBOOK-U

Znati, kako najti svojo ciljno publiko, je ključnega pomena za uspeh ne le na Facebooku, ampak tudi v katerem koli segmentu svojega posla, ki ga opravljate. 

S ciljno publiko mislim na ljudi, ki se bodo najverjetneje zelo zanimali za to, kar ponujate.

Zakaj je to pomembno? 

Obstaja namreč veliko razlogov, vendar je najpomembnejši ta –  niso vsi vaše stranke.

Kaj je ciljna publika?

Naj vam na praktičnem primeru pokažem (razložim) to definicijo. Pred nekaj dnevi sem brskala po Facebook-u in gledala kje se je kdo potepal za vikend – da dobim kakšno idejo, kaj so kuhali za kosilo in si pogledala nekaj video posnetkov, ki me nasmejejo in spravijo v dobro voljo. Med tem brskanjem, se mi je ob strani pojavil oglas za tečaj slikanja v Ljubljani. Zakaj se mi je prikazal ta oglas? Pred tem brskanjem po Facebooku sem namreč raziskovala na Googlu kakšne tečaje slikanja ponujajo ponudniki, kje in po kakšni ceni. Google je torej preučil mojo zgodovino brskanja in ugotovil, da me bo najverjetneje zanimal tečaj slikanja in mi na Facebooku ponudil ta oglas. Za njih sem namreč ciljna publika, ki bi jo zanimala ta dejavnost. 

Kako prepoznate svojo ciljno publiko?

Tehnično gledano je ciljna publika izbrana skupina oseb, ki jim je namenjena marketinška kampanja.

Wikipedia pa pravi takole; ciljni trg je izbrana skupina potencialnih ali trenutnih potrošnikov, na katere se podjetje odloči usmeriti svoje marketinške in oglaševalske strategije, da bi prodalo izdelek ali storitev.

Pogosto je ta »izbrana skupina« opredeljena na podlagi meril, kot so:

• Starost

• Geografska lega

• Navade brskanja

• Dohodkovni razred

• Spol
• Poklic
• …

Parametri za določanje vaše ciljne publike

Naj napišem še en primer. Recimo, da prodajate svoj tečaj na platformi Udemy. Ta ljudi uči kodiranja (del računalništva). Vi želite zagnati oglas na Facebooku, da ga promovirate.

Na katere ljudi boste ciljali? Čeprav ni določenih meril za njihovo opredelitev, bo zadostovalo naslednje – če jih naštejem le nekaj:

• Milenijci, stari od 18 do 30 let

• Ljudje, ki so pokazali zanimanje za teme, kot so Javascript, Python itd.

• Moški (navadno se bolj zanimajo za kodiranje kot ženske)

• Mladi strokovnjaki

• Imetniki diplome iz računalništva

• Ljudje, ki imajo prenosni računalnik
• …

Ta skupina ljudi se bo najverjetneje ujemala z vašo idealno stranko.

Kaj je idealna stranka in kako se razlikuje od ciljne publike?

Ciljna publika – idealna stranka. Oba izraza se nanašata na katero koli skupino oseb, ki ji želite prodati, in se bodo najverjetneje odzvali na vaše marketinške kampanje. Toda oba izraza v resnici nista enaka.

Medtem ko se izraz ciljna publika uporablja za opredelitev široke podskupine potencialnih strank, pa je izraz idealna stranka veliko bolj specifična in ožja.

Vzemite primer tečaja Udemy, ki sem ga opisala prej. Vaša ciljna publika je lahko nekaj takega:

Osebe, ki živijo v Ljubljani, stare od 18 do 30 let, v dohodkovnem razredu /leto od 12.000 do 30.000 evrov, moški.

Vidite, to je precej široko.

Za izraz idealna stranka lahko začnete z izmišljenim likom. Recimo mu Peter. Peter živi v Ljubljani. Že v preteklosti je kupil tečaj na Udemyju. Ima tudi diplomo iz računalništva. Veliko časa porabi za gledanje raznih tečajev na YouTubu. Star je 25 let, neporočen.

To je veliko bolj specifično in ožje, kajne? No, to je tisto, kar je idealna stranka.

Zakaj je  torej pomembno najti svojo ciljno publiko?

Ker, ko boste opredelili svoj ciljni trg oz. svoje ciljno občinstvo, boste svoj denar, ki ga boste vložili v oglas porabili učinkovito. Če oglašujete vsem, pa gre v večini primerov denar v nič. Zapravili boste svoj denar in čas. 

Druge prednosti ciljanja na pravo občinstvo

Poleg tega, da vam  to pomaga, da se izognete zapravljanju denarja in časa, ima poznavanje občinstva še številne druge prednosti. Te so:

a) Pravo občinstvo vam lahko pomaga pri  ustvarjanju vašega izdelka

Želite ustvariti in lansirati nov izdelek na trg. Katere funkcije morate vgraditi vanj? Če veste, kdo bo uporabljal ta izdelek, vam bo pomagal odgovoriti na to vprašanje. Zato ne ugibajte in ne domnevajte. To vas lahko veliko stane.

b) Ustvarjanje prilagojene izkušnje za vaše stranke

Prilagoditev izkušnje vaših obiskovalcev lahko pomaga povečati konverzijo in na koncu prodajo. Vendar jih morate dobro poznati, da bi to delovalo, zato morate segmentirati svoje občinstvo.

c) Boljša konverzija in prodaja

Ste se kdaj vprašali, zakaj se zdi, da Facebook vedno bere vaše misli? Odprete svoj Facebook in superge, ki ste jih že dolgo želeli kupiti, se pojavijo v oglasu, ko pregledujete objave svojih prijateljev. To se zgodi zato, ker oglaševalci na Facebooku, ki so preučili vašo zgodovino brskanja, vedo, da ste potencialna stranka. In ni treba posebej poudarjati, da ste njihova ciljna publika.

d) Izvedite raziskavo občinstva

Če ne vprašate, morda ne boste nikoli izvedeli, kdo so vaše idealne stranke in kaj želijo. In ker ne vprašate, se ujamete v past nepravilnih domnev. Zato opravite delo, ki ga večina ne opravi iz izvedite raziskavo o svoji ciljni publiki. Najlažja pot do informacij je anketa. 

Kako najti svojo ciljno publiko

Posebne metode za iskanje ciljne publike ni. Pravzaprav obstaja ogromno metod, ki jih lahko uporabite.

Spodaj sem vam napisala nekaj korakov, za katere verjamem, da niso težki za osvojiti, enostavno jih je ustvariti in za njih ne boste zapravili preveč vloženega denarja. 

1. korak: Ustvarite Facebook stran

Ustvarjanje Facebook strani za vaše podjetje (storitev ali produkt, ki jo prodajate), je prva stvar, ki jo morate storiti. Verjetno že imate svoj osebni Facebook profil. Vendar je za predstavitev vaše dejavnosti v okviru podjetja nujno, da imate svojo Facebook poslovno stran. Ustvarjanje strani je enostavno. Že sam program vas lepo vodi po korakih, kaj morate narediti, da jo uspešno ustvarite.

2. korak: Ustvarite svoj oglas

Ko je vaša poslovna stran pripravljena, je naslednji korak ustvarjanje oglasa. Ampak preden ustvarite oglas, morate vedeti svoj cilj, kaj želite s svojim oglasom narediti. S tem mislim, da morate ugotoviti, kaj želite doseči s svojim oglasom.

Torej, kakšni bi lahko bili vaši cilji? Tukaj je nekaj predlogov:

1. Da pritegnete promet oz. prodajo na svoji spletni strani

2. Da poveste čim več ljudem o vašem podjetju/izdelku in kaj ponujate

3. Da spravite ljudi k nakupu vašega izdelka ali storitve

4. Da ustvarite potencialne stranke, ki bodo v prihodnosti kupile vaš izdelek ali storitev oz. več njih

5. Da spodbudite potencialne stranke, da si namestijo vašo aplikacijo

6. Itd… 

Torej, kaj je vaš cilj, ki ga želite doseči z oglasom?

3. korak: Izberite svojo publiko

To je točka, ki je zelo pomembna. Na Facebooku lahko poveste demografijo oseb, na katere želite ciljati s svojim oglasom. Biti morate prijavljeni v račun upravitelja oglasov. Na voljo imate tri možnosti za ustvarjanje občinstva; po meri, podobno občinstvo in shranjeno občinstvo. Vedno lahko eksperimentirate in poskušate, kaj je za vas bolj efektivno in kaj vam prinese boljše rezultate.  Najprej nastavite ime za občinstvo, ki ga želite ustvariti. Lahko je karkoli. Naslednji korak je, da določite svoje občinstvo na podlagi njihove geografske lokacije. Po kliku izberite parameter, ki ga želite uporabiti za ciljanje: država ali regija. Postopek bi lahko razložila še bolj podrobno, vendar tega v tem članku ne bom pisala. Namreč, ko izberete demografsko lokacijo svoje ciljne skupine, je naslednji korak, da še malo bolj izboljšate svoje ciljanje. Facebook vam namreč omogoča, da izberete več lokacij hkrati. 

4. korak: Izboljšajte ciljanje na ciljno skupino

Recimo, da želite ciljati na ljudi, ki živijo v Ljubljani, ampak je za vas to občinstvo še vedno preširoko. Morda bi ga želeli nekoliko zožati glede na starost, zanimanje, spol itd. Če želite to narediti, lahko izberete želeni starostni razpon, spol, kakšna so zanimanja. Lahko bi ciljanje celo izboljšali tako, da izberete jezik, ki ga govori vaša ciljna publika. Če bi želeli še nekaj bolj “finih” nastavitev, lahko poleg demografije izberete še zanimanja in vedenje vaših potencialnih strank.

Ko končate z izboljševanjem svoje ciljne skupine, kliknite gumb “ustvari shranjeno občinstvo”. To občinstvo lahko nato uporabite v svojih marketinških kampanjah na Facebooku in tudi na Instagramu.

SEGMENTACIJA OBČINSTVA

Naj pa vam v razmislek napišem še eno opcijo za vaše “idealno” občinstvo na Facebook-u. V današnjem članku smo se ukvarjali z občinstvom, ki ga poiščete sami na podlagi vaše raziskave o idealni stranki. Kaj pa se zgodi, ko pridejo na vašo poslovno FB stran stranke same, brez, da bi jih vi iskali? Npr. da vaše potencialno občinstvo prihaja iz vaše spletne strani in ne Facebook-a ali Googlovih oglasov.

V tem primeru verjetno vsi, ki pridejo na vašo FB stran ne bodo spadali v vašo definicijo “idealne publike”. Kako potem selekcionirati take ljudi, da pridete do idealne publike? Preprosto s segmentacijo občinstva. 

Kot že ime pove, segmentacija občinstva vključuje razvrščanje obiskovalcev v segmente na podlagi parametrov, kot so geo-lokacija, starost, spol, govorjeni jezik, itd.

Segmentiranje občinstva vam namreč daje priložnost, da prilagodite njihovo izkušnjo. In drugič, segmentiranje občinstva vam omogoča, da natančno prilagodite svoje marketinško sporočilo (oglas) na način, ki se z njim dobro ujema. To pomeni večji ogled vaše storitve ali produkta in s tem večjo prodajo za vas.

Za konec …

Iskanje pravih ljudi za vaše podjetje, storitev ali izdelek je torej zelo pomembno. To vam bo prihranilo veliko časa in denarja za oglase in  trženje ljudem, ki se nikoli ne bodo zanimali za vašo ponudbo. 

In če vas zanima o Facebook oglaševanju še kaj več, imate odlično priložnost, da se prijavite na brezplačni webinar “Kako zaslužiti ali prodati več z Facebook oglasi?”. 

Link za prijavo najdete tule: https://zannekrep.si/brezplacni-webinar4/